“이제, 복사기가 아니라 복사를 팝니다” – 성공한 비즈니스모델을 끊임없이 벤치마킹하라

[비즈리포트] 조성주의 스타트업 코칭 =

‘비즈니스모델’이라는 단어는 전문가에 따라 조금씩 정의는 다르지만 ‘사업의 핵심요소가 어떤 방식으로 운영되는지 구조화해 보여주는 것’ 정도로 설명할 수 있다.

스타트업의 시작은 보통 목표고객이 가진 니즈를 확인하고 이를 해결할 수 있는 솔루션을 찾았을 때부터다. 이러한 솔루션은 기술 혁신이나 비즈니스모델 혁신으로 만들어진다.

여기서 비즈니스모델은 한 번 만들었다고 끝나는 것이 아니라 고객에게 더 많은 효용을 줄 수 있도록 계속 생각하고 발전시켜야 한다.

새로운 모델은 고객에게 더 나은 솔루션을 제시하는 과정에서 스스로 만들 수 있지만 이미 다양한 업종에서 성공한 비즈니스모델의 사례가 많으니 벤치마킹해 적용해 보는 것도 좋은 방법이다. 성공한 비즈니스모델의 특징을 자사에 적용했을 때 고객에게 더 큰 가치를 줄 수 있는지 살펴보는 것이다.

가령 자사 제품의 가격이 너무 비싸
수요 확산에 어려움이 있다고 가정해 보자.

오래 전 이야기지만 여전히 흥미 있는 제록스복사기 사례다.

1959년 제록스는 ‘제록스 914’를 출시했다. 기존의 복사기들은 시간이 오래 걸리고 특수지로만 복사가 가능했으며 품질이 좋지 않았다. 하지만 제록스 914는 획기적 품질의 건식 자동복사기였는데, 문제는 천문학적인 연구개발비를 회수하기 위해 높은 판매가격을 설정한 것이다.

너무 비싸다 보니 아무리 품질이 좋아도 고객들은 움직이지 않았다. 이 정도 가격이라면 불편하더라도 기존의 복사기를 사용하는 것이 더 낫다고 생각했다.

제록스는 여기서 결정적 한 수를 둔다. 복사기를 파는 것이 아니라 복사를 파는 방식으로 바꾼 것이다. 기본료와 초과 복사비의 형태로 가격을 책정했다(2,000장까지 월 95달러, 초과시 장당 4센트). 그러자 고객들은 열광했다. 대성공이었다. 창업자 조 윌슨은 “대여전략으로의 전환은 기술 다음으로 회사에 성공을 안겨준 중요한 결정이었다”고 평가했다.

게티이미지뱅크

고객이 원하는 것을 더 잘 제공하는 방법은 없을까?

중부 유럽에 있는 리히텐슈타인의 힐티 HILTI는 건설공구를 만드는 제조회사로, 드릴링·데몰리션·스크루·앵커 등의 장비를 만들어 판매했다.

그런데 지금은 단순한 제조회사가 아닌 건설에 필요한 모든 공구를 대여·관리해 주는 솔루션 회사가 됐다.

그동안 건설회사들은 장비 구입에 대한 부담, 장비 보관의 불편함, 분실 및 고장에 대한 우려를 갖고 있었는데 힐티가 이런 불편함을 한 방에 날려준 것이다. 공구를 판매하는 제조회사가 아니라 건설장비 솔루션을 제공하는 서비스기업이 된 것이다.

여러분의 제품도 제록스나 힐티 모델의 적용이 가능할까? 성공기업의 비즈니스모델 사례는 인터넷 검색이나 시중의 도서로 충분히 찾아볼 수 있다. 기술 혁신과 비즈니스모델 혁신이 함께 일어난다면 더욱 견고한 사업을 만들어 나갈 수 있을 것이다

게티이미지 뱅크

One More! 스타트업 코칭

비즈니스모델은 다양하다. 100가지가 넘는 비즈니스모델들을 사례와 함께 모아놓은 책들도 있다. 생각해 볼 수 있는 다양한 비즈니스모델을 창업자의 머릿속에서 모두 생각해 낼 수 있으면 좋겠지만 쉬운 일이 아니고 그렇게 해야 할 이유도 없다.

성공한 비즈니스모델 사례가 나온 책을 통해 자신이 현재 하고 있는 비즈니스도 그렇게 바꿔볼 수 있는지 시뮬레이션해 보면 좋을 듯하다. 중요한 것은 비즈니스모델 자체는 창업자가 이렇게 저렇게 변경할 수 있지만 반드시 고객에게 더 많은 가치를 줄 수 있는지 검증해야 한다. 그래야 돌아갈 수 있다.

비즈니스모델과 관련해서 에이드리언 슬라이워츠키의 『프로핏 레슨』(다산북스), 『수익지대』(세종연구원), 미타니 고지의 『세상을 바꾼 비즈니스모델 70』(더난출판사)을 추천한다.

bizreport

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