스타트업의 마케팅, 어떻게 달라야 할까?

게티이미지뱅크

[비즈리포트] 안지은 기자 = 우리 제품이나 서비스는 이렇게 획기적인데, 왜 고객들은 그걸 모를까? 많은 스타트업들의 고민이다. 대중적 인지도가 낮은 스타트업이 마케팅 없이 고객을 확보하기는 어렵다. 인지도가 낮을수록 마케팅은 꼭 필요하다. 하지만 한정된 비용으로 진행하는 스타트업의 마케팅은 막대한 자본을 쏟아붓는 일반 기업의 방식과는 달라야 한다. 소자본으로 성공적인 마케팅을 진행하려면 선택과 집중은 필수다. 어떤 시기에, 어떤 방법 선택해 고객에게 다가가야 할까.

1) 출시된 이후는 늦다. 사업초기에 고객개발에 뛰어들 것

일반적인 창업 프로세스는 ‘사업 아이디어->시장조사->제품개발->마케팅’ 순이다. 그러나 스타트업은 아이디어단계부터 고객개발이 필요하다. 사업아이템인 제품이나 서비스가 고객의 니즈에 부합하는지 구매의도가 있는지를 먼저 파악하는 것이 성패를 좌우하기 때문이다. 고객개발을 통해 제품의 시장성도 테스트해 볼 수 있고, 차후 고객 확보가 느려질 때 생길 수 있는 현금흐름의 리스크도 줄일 수 있기 때문에 스타트업 초기 단계의 고객개발은 필수다.

어떤 고객을 개발해야 할까? 불특정 다수 고객 중 핵심고객을 찾아 집중해야 한다. 성별, 나이, 소득수준, 어떤 매체를 주로 사용하는지 꼼꼼히 분석한다. 구글의 애널리틱스, 페이스북 인사이트를 활용하면 세밀한 고객분석이 가능하다. 고객분석이 끝났다면 고객개발 활동을 시작한다. 크라우드 펀딩은 가장 대표적인 고객개발 활동이다.

와디즈, 텀블벅 등 다양한 크라우드 펀딩사이트를 통해 제품 개발이 완료되기전 고객들의 반응을 미리 살펴보고 시장성을 가늠할 수 있다. 온라인 커뮤니티를 이용하는 방법도 있다. 타겟층이 주로 유입되는 온라인 커뮤니티에 제품에 대한 홍보를 하거나, 아예 정보제공만을 목적으로 커뮤니티를 새로 만들어 타겟이 되는 고객을 끌어모으기도 한다. 서비스 출시 이전에 랜딩페이지를 제작해 고객유입을 유도하는 것도 방법이다.

2) 기업과 소비자의 페르소나를 설정해라

마케팅 계획 수립단계라면 기업의 페르소나를 설정하는 것이 좋다. 무턱대고 마케팅에 뛰어들다간 방향성을 잃어버리기 십상이다. 페르소나란 그 회사를 생각했을 때 떠오르는 의인화된 이미지다. 예를 들어 핀테크 기업인 toss는 금융, 첨단, 신뢰 등이 떠오르는 푸른색 계열을 CI에 사용함으로서 40~50대 전문직장인을 연상시킨다. 이렇듯 페르소나는 고객의 마음속에 기업의 통일된 이미지를 나타낸다. 단순히 제공되는 상품, 서비스를 뛰어 넘어 고객에게 어떤 가치를 제공하고 싶은지, 세상에 전하고 싶은 메시지가 무엇인지 근본적인 부분의 성찰이 필요하다.

최근에는 온라인 콘텐츠 마케팅이 활성화되면서 기업이 아닌, 고객을 대상으로 하는 바이어 페르소나(Buyer Persona)에 대한 이해도 중요해졌다. 바이어 페르소나란 타겟층을 대표하는 가상의 인물이다. 타겟의 관심사, 생활패턴, 주로 사용하는 플랫폼 등을 파악하여 맞춤 콘텐츠를 개발하고 효과적인 유포 채널을 찾기 위해 꼭 필요한 과정이다.

3) 저비용 고효율? 콘텐츠 마케팅을 적극 활용해라

마케팅 실행단계에선 ROI를 고려하지 않을 수 없다. 소자본 스타트업에겐 온라인 마케팅이 적합하다. 적은 비용으로 큰 파급효과를 기대해볼 수 있으며, 여러가지 플랫폼을 경험할 수 있어 최적화된 마케팅 채널을 개발할 수 있다. 최근 각광받는 분야는 콘텐츠 마케팅이다. 콘텐츠 마케팅은 목적에 맞는 콘텐츠를 기획하고 소셜미디어나 광고주 웹사이트 등으로 유포하는 브랜딩 마케팅의 일환이다.

콘텐츠의 내용은 제품이나 서비스에 대한 정보가 될 수도 있지만 재미나 감동을 주는 감성콘텐츠도 될 수 있다. 블로그, 카카오톡, SNS, 유튜브 등 다양한 플랫폼에 맞게 제작되고 있다. 사업초기 단계부터 SNS, 블로그를 적극활용해 컨텐츠를 제작하고 유포하면 출시될 제품, 서비스에 대해 주목도를 높이고 소비자의 이해를 도울 수 있다.

뿐만아니라 소비자의 피드백을 통해 제품, 서비스 추가 개발에 대한 인사이트를 얻을 수 있는 장점이 있다. 콘텐츠 마케팅은 전략에 따라 비교적 저렴한 비용으로 아웃소싱을 진행할 수 있기 때문에 내부에 마케팅 담당자가 없거나, 시간에 쫓기는 스타트업이라면 시도해볼 만 하다.

4 SNS 동영상 마케팅은 유저 친화적인 폼으로

요즘 가장 주목받는 SNS 동영상 마케팅. 특히 뷰티, 패션, 여행, 식품군의 스타트업이라면 SNS를 이용한 마케팅은 필수다. SNS 동영상 마케팅은 차별화된 영상 제작이 중요하다. 각 채널에 최적화된 형태의 영상이 높은 클릭수를 유도할 수 있다.

페이스북 뉴스피드는 하루에도 수백개의 동영상이 올라오는 만큼 초반에 소비자의 눈길을 사로잡을 수 있도록, 3초안에 승부를 보는 것이 중요하다. 소비자의 호기심을 유발하거나, 자극적인 내용을 영상 첫화면에 배치하는 것이 좋다. 총 광고영상의 길이는 30초 내외가 가장 적당하다. ‘페이스북 전환픽셀’ 을 이용해 실제 광고 효과를 확인해볼 수 있다.

인스타그램은 분위기가 조금 다르다. 직접적인 브랜드명을 드러내기보다 네이티브 콘텐츠나 감성적인 영상 광고가 효과적이다. 인스타그램용 광고영상이라면 화면을 정사각형 비율에 맞춰 제작하는 것이 이용자에게 가시성이 좋다.

인스타그램의 특징인 해시태그. 해시태그는 서너 단어 이하의 짧고 간결한 메시지로 구성하되, 주 이용자인 20~30대에게 친근하게 느껴지는 단어를 선택하는 것이 좋다. 인스타그램은 ‘아이코노 스퀘어'(http://iconosquare.com/)란 분석툴을 이용해 광고에 도움을 받을 수 있다. 요일별 시간별 통계와 폴로워 포스팅 분석등 다양한 인사이트를 제공한다.

스타트업에게 마케팅은 큰 고민일수도 있지만, 반대로 기회가 될 수도 있다. 초기에는 한가지 마케팅에 예산을 집중하기보다, 가능한 여러방법을 조금씩 두루 경험해보고 가장 효과적인 마케팅 툴을 찾아내는 것이 좋다. 서울시 소재의 스타트업이라면 서울산업진흥원의 허브방송국을 통한 마케팅 지원을 받는 것도 좋은 방법이다. 스타트업의 뉴스, 홍보 영상제작은 물론 IR, 크라우딩펀딩 등 기업 활용도에 맞는 다양한 영상을 제작 지원하여 기업 마케팅전략 수립에 도움을 받을 수 있다.

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