디지털 시대의 변화, 제품이 아니라 경험을 팔아라…오라클의 메시지

게티이미지뱅

[비즈리포트] 안지은 기자 = 기업의 경쟁력을 좌우하는 핵심 요소는 무엇일까. 기업들은 오랫동안 제품에 대한 품질이라고 생각해왔다. 고성장 시대엔 물건을 만들어내기만 하면 팔렸고, 수요가 공급을 앞질렀다. 그러나 디지털 경제에서의 시장은 다르다. 수없이 많은 제품 속에서 더 나은 가치를 어떻게 만들어내느냐가 중요해졌다.

19일 업계에 따르면, 글로벌 IT업체인 오라클이 최근 국내 고객사를 대상으로 디지털 경제 특성을 짚은 책자를 전달했다. 이는 디지털 경제 적용으로 인해 비즈니스 모델 자체가 변하고 있다는 내용을 담고 있다. 글로벌 소프트웨어 접목 경험을 바탕으로 비즈니스 모델이 변동 흐름을 진단한 것이다. 스타트업이나 초기 기업들이 관심을 가질 만한 내용이다.

이에 따르면, 고객은 수많은 제품 중 내게 더 나은 ‘가치’를 제공할 수 있는 기업을 선택하기 시작했다. 여기에 디지털로 연결된 경험의 공유는 서비스의 시대를 앞당기게 했다. 고객은 우수한 제품을 지속적으로 관리해주고 유의미한 경험을 주는 ‘서비스로서의 제품(Product as a service)’을 소비하기 시작했고 이러한 변화가 B2C 뿐 아니라 B2B 분야까지 확산된 것이다. 이제는 서비스를 중심으로 한 경제 모델로 비즈니스 패러다임이 변화하고 있다.

사례들이 눈길을 끈다. 전통적인 항공기 엔진 제조업체인 롤스로이스는 항공기 엔진을 파는 것에 그치지 않고 토탈케어 서비스를 적용하여 엔진 수리, 점검, 사전 예방 서비스 비용으로 수익을 창출하고 있다. GE도 비행기 엔진만을 파는 것이 아니라 IoT가 장착된 비행기 엔진을 리스 형태로 제공하고 센서를 활용해 이상징후를 알려주는 서비스로 수수료를 벌고 있다. 항공사 입장에서는 성능 좋은 엔진도 중요하지만 센서를 통해 안전 진단이 꾸준히 이루어지고 있는 서비스는 더욱 탐낼 만 하기 때문이다.

세계적인 타이어 제조사 미쉐린은 서비스형 제품(Tire as a service)을 최근 출시했다. 상용차와 트럭을 대상으로 RFID 칩이 내장된 타이어를 제공하여 주행 거리를 감지하고 타이어 교체시기, 타이어 공기압 점검 등을 서비스로 제공한 뒤 사용 기간만큼 일정 비용을 지불하는 식이다. B2C, B2B를 막론하고 이제 고객은 고가의 제품을 ‘구매’ 하는 것이 아니라 제품의 서비스를 장기적으로 ‘구독’하는 방식으로 물건을 구매하고 있으며 이러한 패러다임의 전환은 더욱 더 빨라질 것으로 예상된다.

이는 유형의 제품이 무형의 서비스로 진화하는 비즈니스 모델의 근본적 변화로 보인다.

업계 관계자는 “고객이 생각하는 구매 행위는 단순히 제품을 소유하는 것이 아니라 더 나은 가치를 지속해서 제공받는 과정의 소비를 의미한다. 서비스로서의 제품시대 비즈니스는 고객과 제품의 관계와 수익 흐름을 완전히 바꾸어 놓았다”고 설명했다.

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