우리 회사의 좋은 기술만으로 투자를 받을 순 없는 것일까?

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<서울산업진흥원X비즈리포트 공동기획>

(편집자주) 서울산업진흥원(SBA)은 서울시의 산업발전 및 중소기업 육성 정책의 효율적인 추진을 위해 설립된 기관입니다.  스타트업이 목표를 실행하고 ‘강소기업’으로 성장하도록 창업, 유통, 교육, 콘텐츠, 특허, R&D 컨설팅 등 다분야로 지원하고 있습니다.  온라인 콘텐츠그룹 ‘비즈리포트’는 SBA의 지원을 받아 성장한 많은 중소 스타트업들의 성공 스토리와 스타트업 사업을 위한 Tip을 함께 소개하고자 합니다.성장하는 스타트업의 파트너로 함께 하겠습니다.

[비즈리포트] 이지완 기자 bizreport@naver.com=바둑기사 이세돌과 인공지능 알파고의 대국이 벌써 2016년의 일이다. 최근에 이세돌은 은퇴 대국으로 인공지능 한돌과 대국을 펼쳤다. 3년 전 알파고와 이세돌의 대국은 인공지능 발전에 있어 많은 시사점을 줬다고 평가받는다. 이번 은퇴 대국 역시 인공지능의 학습력과 응용력에 있어 다양한 논제들을 만들었다는 평가를 받고 있다.

4차산업혁명이라는 용어가 이슈화 된 지는 오래되지 않았지만, 세계는 걷잡을 수 없을 정도로 빠르게 변화하고 있다. 5G 통신망이 구축되고 관련 사업들이 빠르게 성장하고 있다. 대용량 데이터 송수신이 가능해진 만큼 인공지능, 가상현실(VR) 콘텐츠 등이 본격적으로 확대되고 있다. 이러한 기술 발전을 토대로 사업아이템을 구상하는 창업자들 역시 점점 늘어가고 있다. 이전과는 전혀 다른 시장이 구축되는 만큼 새로운 도전자들이 나타나고 있는 것이다.

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4차산업혁명을 주도하고 있는 기술은 모두에게나 매력적이다. 또한 지금까지 없었던 기술이기 때문에 창업자들은 자사가 얼마나 탄탄한 기술력을 갖췄는지, 자사가 어떤 식으로 기술을 활용하고 있는지를 강조하곤 한다. 특히 기술기반 스타트업의 경우 이러한 경향이 강하다. 하지만 이런 식의 홍보로는 투자사들 이목을 집중시킬 수 없다. 빠르게 발전하고 있는 4차산업혁명 시대에서 자사가 가지고 있는 기술 잠재력을 전달할 수 있는 방법은 어떤 것이 있을까?

 ‘비용’을 얘기하자…시장 속의 경쟁력을 어필

투자사들은 스타트업의 기술이 시장에서 얼마나 수익성을 얻을지, 투자의 가치가 있는지를 실질적으로 판단한다. 아무리 좋은 기술이라도 소모되는 비용이 크다면 투자자의 입장에선 망설여질 수밖에 없다.
이전과는 전혀 다른 기술이란 점에서 차별점이 있고 새롭지만, 한편으로는 모두에게 낯선 기술이고 성공의 가능성도 막연하다고 볼 수 있다. 투자자가 인정할 수 있는 합리적인 투자 비용을 설명해야 한다.

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자사의 상품이 생산되는 과정에서 어느 정도의 비용이 들어가는지, 그리고 상품이 출시 됐을 때 시장에서 어느 정도의 파급력이 있을지. 기술이 완벽하고 혁신적이란 얘기는 기술을 개발한 창업자라면 모두 할 수 있는 피칭일 것이다. 투자자의 입장에서 실질적인 수치를 선보였을 때, 회사의 모호했던 잠재력이 구체적으로 전달된다.

업계의 전반적인 발전 방향을 언급하자

기술이 아무리 좋다고 설명해도 시장이 형성돼 있지 않거나, 관련 기반이 마련돼 있지 않다면 투자자들의 선택을 쉽게 얻어낼 수 없다. ‘기술 발전 속도가 빠르다’라는 얘기를 늘어놔봤자, 성공 시점이 불확실한 막연한 미래에 투자하는 것은 투자사가 감당해야 하는 위험부담이 너무나 크다.
막연한 미래를 구체화 시키고 자사의 기술 발전 가능성을 설명하기 위해서는 업계의 방향을 함께 전달하는 것도 좋은 방향이다. 최근 주목받고 있는 기술이나, 관련해서 새롭게 떠오르고 있는 신시장을 선보이는 것이다.

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실제로 4세대 이동통신망에서 5G 네트워크 시대로 들어서면서 시장은 이전과 다른 모습을 띠기 시작했다. 스마트 시티, 자율주행 자동차 등의 기술이 구현될 수 있는 네트워크 망이 구축되면서 시장 발전 속도가 빨라지고 있기 때문이다. 회사가 갖고 있는 기술과 이와 동시에 변하고 있는 환경 관련 산업의 발전 속도를 전달하면 기술의 가치가 더욱 돋보일 수 있다.    

무형이 기술이 소비자에게 어떻게 전달 될 수 있을지 설명하기

투자자의 입장에선 결국 이 상품이 잘 팔릴지가 제일 큰 고민일 것이다. 잘 팔리고, 팔리지 않는 것은 ‘소비자’의 선택에 달려있다. 기술이 빠르게 발전하고 있지만, 기술의 대중화는 다른 차원의 문제이다. 이미 ‘편리한 세상’이라고 느끼는 대중을 ‘더 편리한 세상’으로 이끌어 올 힘이 필요하다.

인공지능, 사물인터넷, 스마트 홈, VR(가상현실) 등 대중은 어렵지 않게 기술을 접할 수 있게 됐다. 하지만 정작 서비스를 사용하고 있는 비중을 높지 않다. 공급자만 활력을 갖고 있는 시장은 발전 가능성을 설명할 때에 어려움을 겪을 수밖에 없다.

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최근 5G 네트워크를 기반으로 한 VR콘텐츠의 확산을 빠르게 진행되고 있는 추세다. 게임 뿐 아니라 영화, 드라마 등 다양한 콘텐츠 전반으로 기술이 확산되고 있는 조짐이다. 해외 유명 데이터리서치 기관 Superdate에 따르면 2020년 VR콘텐츠의 시장은 약 30조에 달할 것이란 전망이다.

콘텐츠의 발전은 기술의 발전과도 맞닿아 있다. 사용하는 사람이 많을수록 시장은 점점 더 활성화를 띠기 때문이다. 회사가 가지고 있는 기술의 전문성 뿐 아니라, 기술을 원하는 수요처와 나아가 소비자에게 어떻게 닿아갈 것인지에 대한 전망을 선보일 때 망설이던 투자자의 선택을 받게 될 것이다.

고객의 반응을 살필 수 있는, 최소한의 제품으로 설득하자.

기술력으로 시작하는 스타트업들이 실패하는 경우도 적지 않다. 비슷비슷한 기술, 콘텐츠 사이에서 차별성을 갖지 못하기 때문이다. 고객이 필요한 제품과 서비스를 갖추기 위해서는 고객이 필요로 하는 최소한의 기본 기능만 구현한 프로토타입을 제작하고 꾸준히 테스트면서 기능을 추가해가는 것이 좋다.

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실제로 제 값을 치르고 서비스를 이용한 고객을 대상으로 피드백을 받아 작성한 지표를 투자에게 제시하는 것도 실질적인 설득방법이 될 수 있다. 소규모 스타트업을 지원하는 마이크로 VC는 스타트업의 투자 기준에서 가격, 유통채널, 마케팅 등 사업 전반에 걸쳐 투자금을 어디에 어떻게 사용하는지 역시 중요한 투자 기준이 된다고 조언한다.

또한 큰 시장을 목표로 대규모 사업을 진행하는 대기업과는 달리, 스타트업은 주어진 자원을 활용해 작게 도전해가면서 고객의 반응을 즉각 반영하는 신속성을 강점으로 어필 할 수 있어야 한다. 

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창업분야 투자 경험이 있는 투자자를 찾아라, 관련 경험, 경력을 어필하라.

투자자는 손해를 최소화하기 위해 주로 투자를 해왔던 사업 분야에 투자를 지속하는 경우가 많다. 투자자의 과거 투자처의 정보를 파악해 관련의 투자자들에게 피칭하는 것이 효과적이다. 투자자의 입장에서는 스타트업의 이전 경력 역시 투자 고려 대상이 된다. 기술개발과 관련이 있는 분야의 경력, 경험은 적극적으로 어필한다.

흔히 엔지니어는 자신의 분야에 애착이 강하고 한 가지 분야에 몰두하는 성향이 강하다. 엔지니어로서는 장점이 되지만 CEO로 스타트업 할 때는 걸림돌이 될 수 있다. 뛰어난 기술력보다는 사업 생태계를 잘 이해하는 엔지니어가 스타트업으로 성공할 수 있다.

한편 서울산업진흥원(SBA)는 액셀러레이션, 인큐베이팅 프로그램을 갖추고, VR/AR 등 기술 산업 분야의 스타트업들을 적극 지원하고 있다. 기술력을 가지고 시작하는 스타트업의 법률조언, 마케팅지원 등 다양한 멘토링 지원을 받을 수 있다.

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