우리 스타트업 소개하기 ..’피칭’이렇게 하세요.

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[비즈리포트] 안지은 기자 =
스타트업은 여러 자리에서 자신의 비즈니스와 사업 아이템에 대해 소개하는 자리를 갖게 된다. 이렇게 자신의 사업에 대해 발표하는 것을 피칭(Pitching)이라고 한다. 피칭은 야구 투수의 피처(Pitcher)에서 유래되었는데, 상대방에게 자신의 아이템을 던진다는 의미를 갖고 있다. 피칭의 핵심은 상대방이 쉽게 캐칭(Catching)할 수 있도록 빠르고 명확하게 전달하는 것에 있다. 다양한 상황에서 좀 더 효과적으로 상대방을 설득할 수 있는 피칭 기술의 팁에 대해 소개하고자 한다

엘리베이터 피칭- 애프터를 이끌어내는 목적, 이후 IR피칭은 투자자 맞춤으로 준비.

세미나 혹은 컨벤션 등 공식적인 비즈니스 자리 공간, 우연히 엘리베이터를 탔다가 유력 투자자를 만났다면? 목적지를 향하는 60초 이내의 시간도 스타트업에게는 기회가 된다. 이렇듯 1분 이내의 짧은 시간에 투자자에게 어필하는 피칭을 엘리베이터 피칭이라고 한다. 엘리베이터 피칭에는 고객니즈, 목표 고객, 기존 대안, 핵심효용, 제품명 등 핵심사안이 포함해 한 문단 정도의 간결한 분량으로 말하는 것이 좋다. ‘누가 어떤 불편함을 가지고 있는지’, ‘불편함을 해결하기 위해 어떻게 하고 있는지’, 그‘것을 어떻게 해결하고자 하는지’ 구조로 쉽게 풀어가도록한다.

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엘리베이터, 로비 같은 비공식적인 비즈니스 자리 외에 데모데이(Demo Day)같은 공식적인 비즈니스 공간에서 이뤄지는 피칭도 10분 이상을 넘지 않는 경우가 많다. 따라서 투자자에게 스타트업의 사업과 아이템에 대해 명확히 이해시키는 것 중요하다. 피칭이 투자로 바로 이어지는 경우는 드물기 때문에, 피칭 자체는 투자자의 흥미를 자극하고 이후 협상테이블로 이끌어내기 위한 역할로 작용하도록 해야 한다.

이를 위해 스토리텔링을 적극적으로 활용하거나. 최소 요건 제품(Minimum Viable Product)과 핵심성과지표(Key Perfomance Indicator)를 제시하여 비즈니스에 대한 비전을 제시하는 것이 좋다. 이후 시간이 된다면 목표시장, 마케팅, 수익모델, 매출계획, 팀원에 대한 소개를 이어간다. 피칭 후 애프터를 신청하는 투자자를 위한 자료를 따로 만드는 것도 좋은 방법이다.

IR(Investor Relations) 피칭은 스타트업이 투자유치를 위해 투자자에게 사업 계획에 대한 내용을 발표하는 것으로 애프터를 신청해 온 투자자와 공식적인 프리젠테이션을 갖고 투자에 대한 심도깊은 이야기를 하게 된다. 이때는 일반 피칭과 다르게 투자자의 유형에 따라 맞춤 프리젠테이션을 준비해야 하며, 예상질문에 대한 대비도 중요하다. △사업의 확장 계획 △기존 경쟁사와의 우위점 △투자회수 전략에 관한 예상 답변을 준비하는 것이 좋다.

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아이디어는 한 문장으로 표현, 피치덱(Pitch deck)을 작성하고 피칭 영상
만드는 것도 도움.

성공적인 피칭을 위해 꼭 준비해야 하는 것이 바로 피치덱(Pitch deck)이다. 피치덱은 투자자에게 회사를 소개하는 자료로 5분 이내에 발표하는 것을 목표로 하며 5~10장 사이의 자료로 구성된다. 피치덱은 사업 대한 간략한 소개와 문제 제기, 솔루션으로서 제품의 가치, 시장상황 ,경쟁사 현황, 투자유치계획, 팀원 소개 등으로 이루어진다. 이를 바탕으로 피칭의 내용을 구성하며 점점 간략화하는 것이 좋은데, 특히 핵심 아이디어는 한 문장으로 표현될 수 있도록 정제하고, 길어도 1분을 넘기지 않도록 한다.

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가장 임팩트 있는 내용을 앞에 말하고 서론은 최대한 생략한다. 투자자가 지루해지지 않도록 하는 것이 중요하기 때문에 피치덱에서 불필요한 근거자료, 인용도 생략하는 것이 좋다. 피칭영상을 만들어 연습하는 것도 좋은 방법이다. 1~2분 정도의 피칭 영상을 만들어 이야기의 핵심은 전달되었는지, 상대방이 충분히 이해하고 있는지, 공감을 이끌어 낼 수 있는지 피드백을 받으며 어떤 상황에서도 효율적으로 피칭할 수 있도록 단련하는 것이 좋다.

피칭은 상호간 커뮤니케이션, 피칭시 이런 점에 유의하자.

피칭은 정보를 전달하는 일종의 커뮤니케이션이다. 내용뿐만 아니라 전달자의 태도, 말투 내용 모든 것이 복합적으로 작용하여 투자자에게 인상을 남긴다. 따라서 원활한 대면커뮤니케이션을 위한 솔직하고 자신감 있는 태도는 매우 중요하다.

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 –근거없는 표현명확하지 않은 어휘사용.
피칭에서 ‘모두 가능하다’. ‘완벽하다’. ‘세계최초’ 등 뒷받침할 근거가 없는 허황된 표현은 투자자의 공감과 신뢰를 이끌어내기 어렵다. 협업, 파트너쉽에 대해서도 ‘해외 유수의 회사’ ‘해외의 투자를 받아’ 같은 명확하지 않은 표현은 지양해야 한다. 업체명, 업력 등을 명확히 알려야 한다.

모든 파트에 대해 설명하기.
피치덱이나 사업계획서를 교과서 읽듯 읽어내리는 것은 피칭이라고 보기 어렵다. 모든 자료를 그저 나열하기 보다는 스토리의 높낮이를 주고, 곁가지는 과감히 삭제한다. 중요하지 않은 자료는 ‘000자료를 참고해 달라’ 는 표현으로 시간을 줄이는 것이 좋다.

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열정은 설명하기보다 보여주자.
스타트업의 자질에 대해서 정열, 열정 같은 표현은 식상할 수 있다. 말로서 설명하기보다는 소비자 반응에 대한 지표, 데모시연 등으로 보여주는 것이 훨씬 효과적이다.

피칭서포터를 두고 피칭에만 집중하라.
피칭 동안에는 가급적 투자자나 관중의 집중력이 흐려지지 않도록 해야 한다. 프로젝터의 세팅, 포인터 정리 등. 피칭 외의 업무는 서포터의 도움을 받고, 청중과 아이컨택을 이어가며 주목도를 깨뜨리지 않도록 한다.

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투자자의 성향 파악도 중요.

성공적인 피칭을 위해서는 투자자, 혹은 벤처캐피탈(VC)의 성향을 파악하는 것도 중요하다. 비즈니스 아이템, 자금 규모 등이 맞지 않는다면 피칭도 무용지물이다. 각 VC나 기관투자자가 선호하는 스타트업의 규모나 투자 형태도 각양각색이다. 초기 스타트업을 선호하는 경우 재무자료를 거의 보지 않는 곳도 있다. 이런 상황에서 동일한 자료로 매번 같은 피칭을 하는 것은 효과가 없다. 투자를 받고자 하는 VC나 기관투자자에서 조성한 펀드의 특성을 먼저 파악하고 접근하는 것이 좋다.

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