투자자에게 어필하는 스타트업의 사업계획서, 기본기 익히기 (2부)

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<<앞선 글 보기…투자자에게 어필하는 스타트업의 사업계획서, 기본기 익히기 (1부)>>

[비즈리포트] 안지은 기자 = 앞선 글에선 사업소개서의 기본에 대해서 탐색했다. 사업계획서의 기본은 상대방에게 설득하는 글이어야 한다는 점에서 언급했다. 타인이 나의 사업을 이해하고, 어떤 방향으로 진행하는지를 살펴볼 수 있도록 하는 게 기본이다. 그러나 그것만으로 그쳐서는 안 된다.

좋은 사업소개서는 명확한 내용을 담고 있으므로, 스스로를 돌아보게 하는 글이다. 창업자 스스로 비즈니스 모델을 고도화하며 점검하는 계기가 되는 글이기도 하다. 그러므로 좋은 사업소개서는 그러므로 톤과 매너 등 접근법에 대해서도 고민할 필요가 있다. 사업소개서 작성을 위한 톤앤 매너에 대해서 알아보자. 이번 글 역시 서울산업진흥원(SBA) 측의 도움을 받아 제작됐다.

투자자 관점에서 용어를 설명하라

페이퍼워크에 익숙하지 않은 스타트업이라면 단어, 문구 사용도 갈팡질팡할 수 있다. 사업계획을 명확하고 효과적 전달하기 위해 정제된 톤&매너는 필수다. 그렇다면 가장 중요한 것은 용어다. 사업계획서에 사용되는 용어를 정의하고 명확히 설명하는 것은 기본중의 기본이다. 

용어 정의는 창업자와 투자자의 관점을 일치시켜야 한다. 이는 스타트업이 새로운 업을 만들어가는 회사라는 염두에 두면 쉽게 이해가 가는 설명이다. 스타트업의 새로운 사업 내용과 그에 수반하는 새로운 개념들은 내부적으론 확실하게 다져져 있다고 하더라도, 이를 외부 투자자에게 설득하고 이해받는 것은 다른 문제다.

만약 사업계획서를 작성하는 스타트업의 사업영역과 시장이 아주 새로운 경우엔 이와 같은 문제가 도드러질 것이다. 이런 경우엔 즉 회사의 사업내용을 기존 유사 시장 등과 비교해서 설명하는 것이 좋다. 시장 라이벌은 누구이며, 핵심 타겟은 누군이지에 대한 설명은 상대적으로 쉽게 풀어갈 수 있는 항목이다.

그러나 이러한 시장이 없을 경우엔, 제품이 해결하려는 문제가 무엇인지에 대해서 보다 집중해서 설명해보는 것도 방법일 수 있다. 스타트업은 본질적으로 시장을 개척해나가는 것이라는 인식은 투자자들 또한 가지고 있다. 주요 기업이나 컨설팅 업체의 보고서와는 다르지만, 스타트업이어서 이해할 수 있는 접근번이라는 의미다. 어떤 시장이 가능한지, 어떤 수요가 폭넓게 펼쳐져 있다고 생각하는지를 담게 되면 자연스럽게 제품과 서비스에 대한 설명으로 이어질 수 있다. 페이퍼워크라고 해서 너무 거창하게 생각할 필요가 없다는 것이다.

모호한 표현은 피하라

창업자가 자신이 개발한 제품, 상품에 대해 추상적인 생각과 주관적 견해를 사업 계획서에 표현하는 경우가 적지 않다. 창업자가 자신의 상품과 서비스에 대한 기대감이 크기 때문이다. 실제 현재 성과와 수치 대신, 기대감을 과도하게 드러내는 표현들을 쓰는 경우가 많다. 이럴 경우엔 미래에 대한 표현이 많이 들어가기 마련이다.

현재가 아닌 미래에 대한 가치와 표현, 목표 등이 주가 될 경우 얼마나 실현 가능한 내용인지 등이 모호해지 쉽다. 아무리 이 사업과 서비스에 대한 확신이 있다고 하더라도 창업자는 현실에 기반한 설득을 해야 한다. 지금의 위치를 냉정하게 점검하고, 어떤 단계들을 밟아나가서 목표에 도달할 것인지를 보여주는 게 필요하다. 쉽게 말해서 현실이 아니라 실제 존재하지 않는 미래에 기반을 둔 보고서를 쓰지 말라는 뜻이다. 현실을 쓰라는 것이다. 미래가 아니라 미래에 도달하는 과정과 방식을 쓰라는 얘기다.

VC업계에서 근무하는 한 관계자는 “미래에 대한 표현이 많고 모호한 사업계획서는 이게 실제 내용인지, 무엇인지 헷갈리기 십상이고 그런 계획서는 결코 좋은 평가를 받을 수가 없다. 과도한 확신 탓에 근거가 부족하면, 실제로는 별 볼일 없는 회사라는 인상만 더 강해질 수 있다. 최근 들어선 투자금만 유치하려는 목적으로 별다른 사업 내용 없이 시장에 뛰어드는 창업자들도 많은데 그런 사람이라는 인상을 줄 수도 있다”고 스타트업 창업자들에게 조언했다.

결국 구체성은 숫자에서 나온다. 미래에 대한 목표 또한 숫자로 표현돼야 한다. 창업자에겐 사업 내용을 수치화하는 의식적인 노력이 필요하다.


예상, 기대효과, 효율성은 수치로 정량화하여 보여주자.

초기 스타트업이 사업계획서에서 자주 저지르는 실수가 있다. 바로 ‘상황과 조건에 따라 적절히 대응하겠다’ ‘빠른 시점에 연구개발을 추친하겠다’ 와 같은 표현을 담는 것이다. 아직은 때가 아니지만, 때가 되면 하겠다는 표현이다.

어쩌면 창업자들 입장에선 이게 정직한 표현이라고 생각할 수도 있다. 아직 구체화되지 않은 사업 내용을 적는 것은 리스크가 크다고 여길 수도 있고, 낙관론을 담기 보다는 더 현실적이라고 여기는 경우도 적지 않은 듯하다. 그러나 투자자들에게 ‘이 창업자는 정직한 사람이구나’라는 인상 보댜는 사업계획서가 구체성이 없고 허술하다고 인식할 가능성이 더 높다. 준비되지 않은 것처럼 보이는 사업에 투자할 사업가는 많지 않을 것이다.

그렇다. 기한과 방법이 정해져 있지 않은 표현은 투자자의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있다. 시기, 기한은 몇 개월, 몇 년 등 정확한 기한을 정하는 것이 좋다. 비록 그것이 확정적이지 않더라도, 대략 어느 시기쯤에는 단계별로 목표에 도달하겠다는 각각의 로드맵을 갖춰놓고 있어야 한다. 물론 사업은 계획서와 다르므로, 그때그때 상황에 맞춰 변동이 있을 수 있다. 투자자들 역시 이러한 상황 변화는 감안한다. 다만, 그것이 어떤 큰 줄기를 가지고 움직이는지, 대략 어느 시점에서 도약할 것인지를 설득하는 것이 중요하다는 의미다.

투자계획서는 설득을 하기 위한 글이라는 점을 잊지 말자. 자신의 정직성(?)과 고충을 토로하는 서류가 아니다. 적극적인 설득을 위해서는 창업자 본인도 논리와 로드맵과 구체성 있는 계획으로 무장돼 있어야 한다. 투자 유치를 떠나서 스타트업 창업자에겐 이러한 구체성 있는 구상이 무엇보다 중요한 것일지도 모른다.

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