투자자에게 어필하는 스타트업의 사업계획서, 기본기 익히기 (1부)

게티이미지뱅크

[비즈리포트] 안지은 기자 = 많은 스타트업들이 서비스 개발, 투자유치에 비해 사업계획서 작성은 소홀히 하는 경향이 있다. 그러나 스타트업일수록 사업계획서는 중요하다. 사업계획서를 작성하는 동안 창업자는 비즈니스에 대한 자신을 생각을 명확하고 일관성 있게 정리할 수 있다. 사업계획서는 현재 비즈니스가 어디 지점에 있는지를 보여주는 이정표라 할 수 있다.

사업계획서- 단순한 자료의 나열이 아닌, 비즈니스를 점검하는 지표.

사업계획서는 타인에게 나의 사업을 이해시키고 어떻게 진행할지에 대한 계획을 설명하는 자료다. 그러나 사업계획서를 작성했을 때 부가되는 효과는 더 많다. 창업자가 미처 발견하지 못했던 비즈니스 모델의 오류를 바로잡고, 브레인 스토밍을 통해 새로운 가능성을 발견할 수 있는 좋은 기회가 된다.

게티이미지뱅크

또한 창업자가 자신의 생각, 목표, 방향, 우선순위 및 전략을 기업 내부조직과 공유해, 모든 조직원이 통일된 목표를 향해 나아갈 수 있도록 돕는다. 이렇게 기존의 계획을 수정, 보완하여 보다 효과적인 계획을 수립할 수 있기 때문에 사업 계획서는 계속 문서화하고 업데이트 하면서 정리하는 것이 좋다.

기업 외부적으로 사업계획서는 투자자의 투자를 이끌어내는 자료로 사용된다. 투자자는 스타트업의 사업계획서를 바라볼 때, 자신의 파트너를 고르는 입장에서 바라본다. 기업의 설명을 듣는 일반 대중과는 다르다.  밴처캐피탈(VC), 엔젤로부터 투자 유치를 받기 위한 사업계획서를 작성할 때는 시장의 미래성, 사업의 발전성과 수익성, 경영진의 능력, 신뢰 부분을 강조해서 작성하는 것이 좋다.  또한 사업계획서에 투자 목적 및 의도를 명확히 해야 하며, 투자 회수 방안을 제시하는 방향도 함께 설명해야 한다.

투자자에게 매력적으로 보이는 사업계획서, 섹션별 고려할 점.

스타트업의 사업계획서에 정답은 없다. 업종별, 성격별로 다양한 사업계획서가 나올 수 있다. 다만 대동소이 하게 사업계획서에 꼭 포함되는 섹션들은 있다.  주요 섹션을 추려 어떤 부분에 초점을 맞추는 것이 투자자의 호응을 이끌어낼 수 있을지 살펴보았다.

게티이미지뱅크

-사업개요
사업개요는 사업계획서의 전체적인 요약 페이지다. 사업의 핵심 역량과 사업 목표를 정량화하여 강조하고, 단계별 사업 방향 및 전략을 기재한다. 사업개요는 사업계획서의 시작 페이지가 되는 만큼 누구나 쉽게 이해할 수 있도록 명확하고 간결하게 작성하는 것이 중요하다. 투자자는 수많은 사업계획서를 모두 검토할 여력이 없다. 한장안에 어떤 방법으로 목표성과를 달성한 것인지에 대하여 기술하여 투자자가 호기심을 갖도록 만드는 것이 중요하다.

시장규모
시장규모는 투자자에게 중요한 요소다. 투자금 회수가 가능한 큰 규모의 시장으로 사업을 확장해나가길 원하기 때문이다. 시장규모는 TAM-SAM-SOM으로 구분하여 투자자의 이해를 돕도록 한다. TMT(Total Addressable Market)는 총유효시장을 의미한다. 만약 소개팅 어플을 개발했다면, 스마트폰을 쓰는 국내 유저가 TAM에 포함된다.

SAM(Serviceable Available Market)은 유효시장이다. 소개팅 어플을 사용하는 유저들이다. SOL(Serviceable Obtainable Market)은 스타트업이 사업 초기에 확보할 수 있는 시장으로 수익시장이라고 부른다. 창업자가 개발한 소개팅 어플을 쓰는 유저들이다. 

게티이미지뱅크

SOL의 규모는 매출과 직결되기 때문에 투자자들이 가장 중요하게 생각한다. 시장규모는 사업계획서 전반의 근거로 사용되는 만큼 일관성이 있는 기준 하에 정립되어야 하며, 사업계획서를 뒷받침해줄 근거로 작용하도록 해야 한다.

제품 및 기술 현황
제품 및 서비스에 대한 포괄적인 설명보다 복잡한 것이라도 간단하고 명료하게 기술해 투자자의 이해를 돕는 것이 좋다. 제품의 작동 방식이나 주요기능, 대체제와의 차별화 요소를 분명히 한다. 기술적 요소보다는 제품의 서비스와 혁신성이 어떻게 소비자 니즈를 충족할 것인가에 집중한다.
제품의 가치를 설명할 때 정량화는 매우 중요하다. 소비자 비용절감효과, 경쟁제품과의 가격경쟁 우위 요소, 제품의 확장성 등 시장조사 및 소비자 설문조사, 베타테스트 결과 등 다양한 증거를 가지고 명확히 제시해야 한다.

게티이미지뱅크

사업 운영 및 확장계획
계획된 활동을 어떻게 실행한 것인가에 대하여 상세히 설명한다. 가격정책, 수익흐름, 생산, 서비스 및 사후지원, 연구개발, 직원, 유통 및 물류 등 주요 성장단계와 일정을 상세히 작성한다. 투자자에게 투자금 전반의 필요성에 대해 설명하며 자금조달을 통해 이루어질 이윤창출에 포커스를 맞춰야 한다. 모니터링이 가능한 합리적 일정을 제시함으로서 투자자의 신뢰를 얻는 것이 중요하다.

재정
재정계획은 스타트업의 수익 창출방법의 보여주는 것이다. 출시하려는 제품, 서비스에 한정되지 않은 기업의 전사적 재정 상태, 현 재무재표, 자본구조, 가치평가, 자금 사용내역, 필요 자금을 포함해 제시하는 것이 좋다. 제대로 된 재무제표가 없는 초기 단계 스타트업의 경우 비슷한 사업 모델을 가진 국내 경쟁 업체나 해외 유사 기업의 재정 상황을 보여주는 것도 방법이 될 수 있다.

예상 매출을 보여줄 때는 동종업계의 선례를 바탕으로 매출을 책정해야 한다. 투자를 받는다면 어느 분야에 어떻게 자금을 사용할 것이고 향후 어떤 방식으로 회수할 수 있을지도 함께 보여주자. 최상, 최악의 시나리오에 관한 추정 재무제표를 작성하는 것도 도움이 된다.

-출구전략(EXIT)
출구전략은 투자자가 스타트업에 투자하는 궁극적인 이유를 설명하는데 목적이 있다. 투자회수의 방법과 시기, 규모에 대해 정확히 설명해야 한다. 인수합병(M&A) 혹은 기업공개 방식(IPO) 중 최선의 방법은 무엇인지, 그 이유에 대해 설명한다. 

만약 출구전략으로서 M&A를 제시한다면 잠재인수기업을 특정하고 그 이유를 설명한다. 시기는 매각 또는 기업공개를 실현할 수 있는 구체적인 연도로 제시한다. 의외로 사업보고서에 이런 내용을 적고도, 그 근거를 물으면 아무런 대답을 하지 못하는 경우가 숱하다. 적어도 그렇게 생각하는 이유는 당연히 포함돼야 한다.

규모는 기업가치평가의 배수로 제시한다. 예를 들어 “잠재인수자인 B사는 0년후 출구시점에서 현재 밸류에이션의 00배에 달하는 인수가를 제시할 것으로 판단됩니다” 로 작성할 수 있다. 어떤 시나리오를 제시하든지 출구 전략은 사업계획서 전반의 내용과 일관성을 유지해야 한다.

bizreport

Read Previous

<공유오피스 선택한 이유> 베스핀글로벌 이한주 대표 “회사는 자신이 잘하는 걸 해야죠”

Read Next

아모레퍼시픽 후계 1순위…스물아홉 서민정 씨 복귀가 의미심장한 이유

Leave a Reply

이메일은 공개되지 않습니다. 필수 입력창은 * 로 표시되어 있습니다